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Hoy te voy a dar ideas de cómo aumentar el tráfico a tu web, tal y como hicimos en nuestra web de comercio electrónico, sin un gran presupuesto publicitario, hasta lograr un nivel de ventas que nos hiciera rentables.

¿Has escuchado hablar de Richard Koch autor del libro “El Principio del 80/20?

Richard Koch es uno de los autores que más impacto puede tener en tu vida, no por el conocimiento técnico que te puede dar (otros autores te pueden servir para esto), sino por el cambio de perspectiva que te da para sacar adelante tus proyectos empresariales.

Hace tres años asumí el reto de trabajar en una start-up enfocada en la industria de los regalos, JuanRegala.com.

Se trata de un portal de comercio electrónico en el que las personas compran un regalo y nosotros nos hacemos cargo de la entrega del mismo (un modelo simple, en apariencia).

Tratando de emular las historias de los grandes, Amazon.com por ejemplo, el negocio inició en una pequeña oficina.

Al igual que las leyendas de los grandes, el proyecto no tenía los suficientes recursos financieros para crecer de manera acelerada, que es lo que todos desearíamos con nuestros proyectos.

La mayoría soñamos con: un crecimiento acelerado y constante, gran rentabilidad, 100% de clientes satisfechos, voz a voz en todas las redes sociales, artículos en periódicos y noticieros, etc.

Todo esto en el menor tiempo posible.

La verdad, para la mayoría, esto no pasa.

Este fue nuestro caso.

Las miles de compras que esperábamos al principio no se vieron.

Y esta es una situación que no se puede mantener por mucho tiempo.

¿Qué harías tú en una situación como esta?

Recuerda: los ingresos son pocos, pero los gastos son grandes.

Lo primero que hicimos nosotros fue buscar “la fórmula mágica” para crecer de manera acelerada.

La meta era clara: ¡encontrar como aumentar el tráfico a nuestra web!

Leímos docenas de artículos que comenzaban con “7 cosas que debes hacer para….” o “Como usar Facebook para…” o “Ultimate guide to…”

Tratamos de seguir la mayor cantidad de tácticas posibles, pero más que las actividades, necesitábamos una estrategia clara. Al menos un lineamiento a seguir.

Ahí fue cuando el Principio 80/20 de Richard Koch nos sirvió como punto de partida.

Es un concepto que se le atribuye al economista italiano Vilfredo Pareto.

La simpleza del concepto de “encontrar el 20% de las actividades que te den el 80% de los resultados” es poderoso porqué es algo que puedes hacer inmediatamente.

Es más, lo puedes hacer al terminar de leer este artículo.

Herramientas que usamos

Ahora ¿Cuál es la herramienta que te puede ayudar en este trabajo?

Es una que tienes a la mano: Google Analytics.

Google Analytics (u otra herramienta similar, Kissmetrics, por ejemplo) tiene la ventaja de que te da cierta claridad sobre lo que pasa en tu sitio. Aunque tiene cierto margen de error, es una herramienta que ha probado ser muy valiosa.

Si tienes un portal de comercio electrónico, puedes obtener la siguiente información:

• Canal que genera más visitas.
• Canal que genera más ingresos.
• Productos que generan mayor número de ventas.
• Páginas que mayor número de visitas reciben.
• Palabras clave que generan mayor número de visitas.

Esto es lo más simple que puedes obtener, pero ¿Cómo le aplicas el Pareto?

Nosotros lo hacemos de varias formas, por ejemplo:

• Listamos las páginas que reciben la mayoría de las visitas y listamos los productos que más demanda tienen.
• Verificamos cuales paginas reciben más tráfico orgánico (SEO) y cuales palabras clave los activan (acá te recomiendo usar Webmaster tools).
• De los productos más demandados, vemos cómo lograr un mayor margen de rentabilidad (bajando costos del mismo).

La idea es jugar con las variables de la siguiente ecuación: Visitas + Conversiones = Ingresos.

A continuación te daré algunas ideas de como “jugar” con estas variables.

Bases para aumentar el tráfico web

¿Cómo aumentas las visitas sin presupuesto para publicidad?

Para nosotros la respuesta fue clara: SEO o Posicionamiento Orgánico.

Imagino que ya habrás leído muchos otros artículos sobre SEO aplicado a portales de comercio electrónico.

En este caso, lo que te quiero transmitir, es que si ya encontraste la mayor fuente de tus visitas e ingresos, entonces invierte lo más que puedas en tiempo, dinero, talento y esfuerzo en perfeccionar ese canal.

Puede que tu caso no sea SEO, puede ser social media, blogging u otro canal. No importa. Lo que importa es que logres un cierto nivel de “maestría” de este canal.

Nosotros hicimos la tarea de investigar lo que más pudimos sobre SEO.

Fuimos a Amazon y leímos opiniones sobres libros de SEO. De hecho, el que más nos gustó fue “The Art of SEO”.

También encontramos otras aproximaciones un poco “menos técnicas” y basadas en tácticas y experiencias de bloggers como Backlinko.

Otras fuentes de información son aquellas herramientas que se especializan en SEO como: Moz, SEO PowerSuite, Backlinks Monitor y demás.

Ahora, lo importante es la ejecución y medir que funciona y que no funciona.

Google Analytics y Webmaster Tools son excelentes herramientas, pero hay herramientas que te pueden ayudar a medir (día a día) los resultados de cada palabra clave y como estas en cada palabra con respecto a la competencia (en un segundo te diré cual usamos nosotros).

Nuestro reto era poder medir, de forma clara, más de 300 palabras clave que habíamos seleccionado y queríamos encontrar una herramienta con ciertas características.

Nuestra primera opción fue Moz, ya lo habíamos utilizado, pero el precio nos preocupaba.

Nuestros recursos financieros eran escasos y decidimos buscar otra opción.

Luego de revisar docenas de páginas, ¡la encontramos!

Es increíble como una herramienta que nos ha sido tan útil y con el precio que se adaptaba a nuestro presupuesto, es tan desconocida en el mercado de especialistas en SEO.

Seranking es el nombre de esta herramienta que te ayuda a medir tus logros en SEO de forma continua.

Puedes medir el comportamiento de hasta 500 palabras clave. Yo creo que es un número suficiente para un portal mediano.

Ejecución de la estrategia para aumentar el tráfico web

Ya con las herramientas de medición listas y con un plan de trabajo claro (un plan de 6 meses), debíamos encontrar el insumo principal de toda estrategia SEO: las palabras clave.

Hay 3 tipos de palabra clave: transaccionales, informacionales y de navegación.

Nos interesaban los primeros 2 tipos.

Usar palabras transaccionales para nuestro portal principal y usar palabras informacionales para nuestro blog.

En el blog queríamos trabajar temas relacionados con el perfil de las personas que nos visitaban. Por lo que no hablamos solo de regalos, también hablamos de temas que hemos identificado nuestro público objetivo está interesado, una manera de generar contenido más dinamico.

En la investigación usamos 3 herramientas: Google Webmaster Tools, SEMrush y Keywordtool.io.

Google Webmaster nos permitió saber que palabras clave nos estaban funcionando al inicio de la estrategia.

SEMRush nos sirvió para identificar palabras clave transaccionales que estaban usando competidores en otros países.

Finalmente, Keywordtool.io nos sirvió para identificar la mayor cantidad de combinaciones de palabras clave que usan quienes hacen una búsqueda.

Resultados de la estrategia implementada

Luego de varios meses, hemos visto los resultados de este trabajo.

Notamos un crecimiento constante en las visitas orgánicas y, principalmente, en las ventas.

No es un crecimiento “explosivo” como muchos “gurus” asegurarían. Aun así seguir esta estrategia ha dado un retorno sobre la inversión a corto plazo y, esperamos, crezca más en el mediano plazo.

Ahora, el trabajo no termina ahí.

Si logras llegar al punto en el que tus ingresos ya superan tus gastos, como es el nuestro, podrás invertir en otras opciones.

Si ya encontraste el canal que te trae el 80% de tus ingresos, los productos que te traen esos ingresos y ya has logrado crear un proceso para seguir mejorando tus ventas, es momento de lo más importante: tus compradores.

Y digo compradores, no visitantes.

Hablo de quienes ya han tomado la decisión de darte dinero.

Retomando a Richard Koch en uno de sus libros: “Todo es relativo desde la posición desde donde se mire”.

¿Qué quiere decir esto?

Simplemente que el vendedor ve las cosas de una manera y el comprador de otra y que si las diferencias en el punto de vista son muy grandes, se rompe la relación.

El comprador ve las cosas desde su necesidad de tiempo, valor y calidad de lo que le ofrecen y el vendedor desde el esfuerzo que tiene que hacer, y los costos asociados con este esfuerzo, para suplir la necesidad del comprador.

Aumentado la conversión

¿Qué tanto sabes de tus compradores actuales?

Hasta las siguientes preguntas:

• ¿Por qué te compraron a ti y no a la competencia?
• ¿Qué les gusto de la experiencia de compra?
• ¿Qué les molestó de la experiencia de compra?
• ¿Qué los motivo a buscar el producto y hacer la compra inmediatamente?

Este último punto es tal vez el más importante de todos, ya que encontrar la motivación emocional que tiene la persona que visita tu portal te ayudará a estar en sintonía o “rapport” (esta es una palabra de Programación Neurolingüística) con tus prospectos.

Y créeme, te conviene generar rapport con tus prospectos. Esto puede tener un efecto muy positivo en tu cuenta bancaria.

Todo esto tiene que ver con la capacidad de generar “deseo”.

¿Alguna vez has oído hablar del modelo AIDA?

• Atención
• Interés
• Deseo
• Acción

En cualquier curso de marketing te lo deben mencionar, pero como hablamos de tu portal de comercio electrónico, te lo voy a simplificar en un proceso de posicionamiento orgánico.

Tu prospecto ingresa a Google haciendo una búsqueda con la intención de adquirir algo.

Cuando Google arroja los resultados, tu sitio es el primero en la lista (Atención).

El prospecto lee el resultado y decide dar clic en tu página (Interés).

Una vez allí revisa todos los detalles para saber si ha llegado a lugar indicado (sino, regresará a los resultados de búsqueda) y decide “invertir” su tiempo en conocer más sobre el producto (seguimos en parte de Interés).

En este punto, algo emocional debe pasar con el prospecto que lo motive a pasar de su estado de “Interés” hacia un estado de “Deseo”.

Mientras más fuerte sea el sentimiento de deseo, más cerca estarás de “cerrar la venta”.

Este es un punto crucial, más no así es fácil.

Muchas cosas pueden influir en aumentar o disminuir el nivel de deseo de la otra persona.

Te doy un ejemplo: la calidad de imagen del producto.

• ¿Lo que vendes es algo llamativo visualmente?
• ¿Vendes un producto que genere status?
• ¿Al ver tu producto se activa otro sentido? ¿El gusto por ejemplo?

Acá estamos en un punto crucial que puede definirse o no a tu favor.

Todo depende de que tanto poder de persuasión logres en este preciso momento.

Tal vez no haya una segunda oportunidad.

Como lo mencione al principio, si ya lograste una “maestría” en el canal y tácticas que te traen el mayor número de visitas, es hora de lograr lo mismo en tu nivel de persuasión.

Hacer esto tiene un impacto en tu nivel de conversiones.

Recuerda la ecuación: Visitas + Conversiones = Ingresos.

Con algo de cálculo, manteniendo las Visitas constantes, si aumentan las Conversiones, se aumentan los Ingresos (△Conversiones = △Ingresos).

¿Cómo lograr una maestría en conversiones?

Bueno, esa es una respuesta que espero tener para ti en otro artículo ya que nos encontramos en esa tarea con nuestro portal de regalos.

Por ahora te doy un resumen de todo lo que te he compartido hoy:

• Encuentra que te está dando el 80% de los resultados.
• Busca como dominar aquello que te está dando resultados y busca expandir aún más estos resultados.
• Una vez hayas logrado ampliar tu nivel visitas, enfócate en aumentar tu nivel de conversiones.

Como una nota final, te recomiendo investigar sobre Richard Koch, como lo dije al principio, no vas a aprender técnicas específicas sobre cómo aumentar el tráfico a tu web, pero si a ver las cosas de una manera más práctica y que puedes implementar de una manera inmediata para ver resultados, también, de forma inmediata.

La importancia de optimizar su sitio es imprescindible en el diseño de paginas web, ya que de esto depende que la empresa logre vender más, el enfoque radica en que el visitante mismo es quien da las pautas que es lo que más le gusta de esta y que lo atrae más a tomar una acción específica.

Como habíamos mostrado en nuestro artículo anterior, la empresa 37signals, realiza cambios constantes en las páginas de sus productos basados en el comportamiento de sus visitantes y así lograr aumentar sus ventas. Acá comparamos los cambios que hicieron en la página de su producto Highrise y los resultados que obtuvieron:

Al cambiar de su página original a otra página con un contenido en formato de «Carta de Ventas» lograron aumentar sus conversiones de ventas en un 37.5%.

Luego probaron su página original con un concepto bastante diferente a lo que habían experimentado y el resultado: Un aumento de 102% en el numero de conversiones!

En una nueva prueba, decidieron hacer una combinación de sus diseños mas exitosos y el resultado fue bastante contrario a lo que esperaban: Una reducción de conversiones del 22.72%.

Las conclusiones que obtuvieron fueron:

• La fotos de gran tamaño de clientes sonriendo funcionan
• La imagen de una persona en especifico no tiene un mayor efecto que las otras

Aun así con estos resultados, ellos continúan haciendo pruebas.

Estos resultados no significan que este deba ser el diseño que su pagina web debe tener. Lo que debe hacer es formular hipótesis de diseños, probarlos y hacer los cambios que sus visitantes le indiquen.

Acá puede acceder al artículo original desde su página oficial.

La empresa 37signals creó un video donde resume la historia de los cambios que tuvo su página web desde Marzo de 2009 hasta Enero de 2011.

En el video se va la optimización constante que recibe su página web principal, con cambios que van desde el texto (palabras, frases), diseño (logos, posición, fotografías) y hasta cambiar la estructura completa después de todos los anteriores cambios. El objetivo: Mejorar la conversión que tienen sus productos por cada visitante que recibe la pagina.

¿Qué tanto modifica usted la pagina web de su empresa? Y ¿Bajo qué criterios?

Facebook es una herramienta de Social Media que muchas veces es subutilizada por las empresas, pero que aplicando algunas cosas simples, puede ser un muy buen canal para una Pyme.

Acá 8 cosas con las que su Pyme puede iniciar a usar en esta red social.

1. Brinde bastante ayuda: Cuando las personas ingresan a una página de Facebook, tienen alguna expectativa sobre esta, están esperando que allí van a encontrar algo. De a sus fans links, aplicaciones, encuestas, fotos, presentaciones, etc., para que siempre lo tengan como referencia.
2. Use sus videos de Youtube: Si también está usando Youtube como canal promocional, use esta herramienta y en lugar de enviar a la gente a Youtube, donde posiblemente no regresen, envíales a su Fan Page y reténgalos ahí.
3. Conecte Facebook con el mundo exterior: La mayoría de cosas que pasan a su empresa pasan en el mundo exterior, use este material para comunicar a las personas que está haciendo su empresa “allá afuera”. Un ejemplo puede ser comunicar que pasa en las ferias a donde sus representantes son enviados.
4. Cree concursos: Esta es la táctica más usada, y que seguirá siéndolo, ya que las personas siempre van a interesarse por ganar algo (por eso los concursos de televisión siempre van a existir). Pero debe tener cuidado, ya que están proliferando paginas de personas que buscan otras personas para intercambiar votos y usar perfiles falsos. Esta semana tuvimos a alguien que en un concurso logro 1000 votos de la noche a la mañana, mientras en su perfil solo tenía 200 amigos, y al ver los perfiles que votaban por él, la mayoría eran de Taiwán!
5. Use el logo de Facebook en su publicidad exterior: Esto es algo que me ha sorprendido, en la calle estoy viendo pequeños restaurantes que ya usan el logo de Facebook en sus avisos, esto llama mucho la atención de la gente. Incluso, puede hacerlo en sus tarjetas de presentación.
6. Capte los correos de las personas: A pesar del “boom” de las redes sociales hay algo que todavía es relevante: “Las personas van siempre a mirar el correo electrónico primero antes que su red social”. Por ello es importante usar el Fan Page para llegar a este otro canal. Acá les mostramos un video de cómo hacerlo.
7. Pruebe sus nuevos productos en Facebook primero: Las personas que se conectan a Facebook tienen más probabilidades de compartir un producto que les llame la atención en su red que en otro lugar (esto no funciona así con el correo electrónico) por lo que este es el mejor lugar que su empresa haga sus lanzamientos.
8. Use una página de bienvenida: La primera impresión es siempre importante; por lo tanto, cuando alguien llegue a su Fan Page, asegúrese que lo que vea sea impactante o, al menos, bonito. Para ello use una página de aterrizaje, esta son fáciles de hacer, y gratis, acá el ejemplo de nuestro Fan Page.

Esperamos que estos simples consejos le sirvan para iniciar a gestionar su Fan Page de Facebook. Nos gustaría conocer sus casos empresariales, escribanos a través de nuestro Twitter.