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Supongamos que usted tiene un PYME en Colombia (o en Argentina, Perú, etc) interesada en usar herramientas de Social Media para darse a conocer, ¿Sabe usted donde se reúne su público objetivo? ¿Sabe las características de los sitios más visitados en su país o región de interés?

Para responder a estas preguntas, tenemos que enlazarnos con la Metodología POST de Forrester, donde lo primero que debemos definir en nuestra estrategia de Social Media es la P de People; ósea, la Gente.

¿Y cómo ubica su PYME a la gente? Bueno, hoy vamos a hablar de una herramienta de fácil acceso y que es muy útil en esta etapa. Se trata del Google Ad Planner.

Nota aclaratoria: El siguiente ejemplo tiene como fin brindar un panorama de cómo usar la herramienta. Usted lo puede adaptar a la realidad actual de su empresa.

Supongamos que usted tiene una empresa que quiere exportar un producto que entra en la categoría Vida Sana o Fitness para mujeres mayores de 18 años hacia los Estados Unidos. ¿En que portal debería invertir en publicidad? ¿Qué red social es la más efectiva para su nicho? ¿Qué buscador el más eficiente: Google o Yahoo? Etc.

Esta información la ingresamos a la plataforma del Ad Planner y estos resultados nos arrojo:
Si le interesa llegar a portales masivos con el fin de generar una recordación de marca para la masa, los 5 portales donde se reúne su audiencia son:

1. Facebook (Red Social)
2. Youtube (Canal de Videos)
3. Yahoo (Portal)
4. Amazon (Tienda en línea)
5. BlogSpot (Blogs)

Si por el contrario le interesa vender sus productos en el corto plazo y la generación de marca no es tan importante (esta situación es la más común en una PYME), debe enfocarse a paginas mas especializadas donde tenga la seguridad que las personas que la visiten tenga una alta probabilidad de consumir sus productos. En este caso tenemos estos 5 portales:

1. 24hourfitnees.com
2. Bodybuilding.com
3. Sparkpeople.com
4. Active.com
5. Livestrong.com

Note como al cambiar los objetivos (Posicionamiento Marca vs Ventas Directas) cambia el espectro de portales recomendados para llegar a su público objetivo, que en ambos casos es el mismo.

Nuevamente, no se trata de estar o no en Facebook porque todo el mundo dice que así debe ser. Se trata de cuál es su público objetivo y cuáles son los objetivos para con este público.

Continuando con nuestro anterior artículo sobre el caso de éxito de una PYME de Diseño y Decoración usando herramientas de Social Media en Colombia (Facebook principalmente), vamos a profundizar más en la experiencia de Ana María Rincón y su empresa Decora Visual (Red Mars).

Aunque contamos con el audio de la entrevista, que recomendamos a TODA nuestra audiencia escuchar, ya que es el testimonio real de una pequeña empresaria teniendo éxito mediante el uso de herramientas de Social Media de fácil acceso, en el artículo de hoy resaltaremos los puntos más importantes de la entrevista.

Como mencionamos en la primera parte, esta empresa reúne elementos que pertenecen más a un buen uso de la mezcla de mercadeo, que solo a depender de Internet para su éxito. Internet solo es un medio, detrás hay un buen modelo de negocio y una buena propuesta de valor. La combinación de estos elementos (una propuesta de negocio solida e Internet) es lo que marca el éxito de este proyecto.

PRODUCTOS Y/O SERVICIOS OFRECIDOS

Cuando se inicio la empresa había algo claro: Esta debía ofrecer productos que combinaran la fortaleza y pasión de la emprendedora y esto eran: Arte, Fotografía y Diseño. A partir de esto se empezó a diseñar el negocio con productos que cumplieran este requerimiento.

Los productos que encajan bajo este enfoque son:

• Cuadros Decorativos
• Vinilos Decorativos (que antes no se ofrecían en el mercado)
• Foto Murales
• Skins para: portátiles, neveras y lavadoras
• Tableros decorativos con imanes con los que la gente puede escribir con marcadores borrables y pegar notas con imanes.

MERCADO OBJETIVO:

Al analizar el mercado, se encontró que el arte que se ofrecía era costoso lo que dejaba por fuera a las clases medias y bajas. Ese fue el enfoque de mercado de la empresa, pero la demanda viene también de clases altas, lo que da un espectro de mercado bastante amplio, a diferencia de la competencia.

HERRAMIENTAS CON LAS QUE SE INICIO.

Decora Visual no inicio con Facebook inicialmente; de hecho, inicio con una herramienta para comercializar más antigua: Mercado Libre Colombia.

Factor de éxito con esta herramienta: En el mercado no había otras empresas que ofrecieran productos similares o asequibles. Básicamente, se encontró un canal que no era utilizado por la competencia, pero si por potenciales clientes.

COMBINACIÓN DE HERRAMIENTAS

La empresa inicio sin pagina web y no había presupuesto para esta, por lo que se usaron herramientas de fácil acceso como Google Pages, que aunque no tenía un dominio propio, si se posicionaba en los primeros resultados de búsqueda. También se combino con otra herramienta como lo son las páginas de clasificados gratis, que también permiten lograr posicionarse en el buscador de manera eficiente.

Luego de tener una presencia en la web, se decidió contar con una página web mas seria y corporativa que es www.decoravisual.com

HECHOS EN FACEBOOK PARA DECORA VISUAL

• Se inicio desde cero.
• Los resultados de ventas se vieron inmediatamente se empezó a ofertar.
• El Fan Page contaba tan solo con 50 personas. Al día de hoy suman más de 5500.
• 70% de las personas que hacen preguntas realizan una compra en temporada alta. 30% en temporada baja.
• Se utilizaba publicidad paga dentro del mismo Facebook para impulsar promociones usando el lema: “Decore su casa con estilo, sin gastar mucho dinero”.
• Algunos clientes leales hacen comentarios a las nuevas ofertas y promocionan la pagina dentro se propia red social.
• Cuando las ventas se “estancan”, se sacan nuevas promociones como regalos, descuentos, envíos gratis, asesorías, skins para portátiles para compras mayores a cierto monto, etc.
• La mayor ventaja que da Facebook es que da la opción de compartir fotos dentro de la misma red y los productos de Decora Visual (Red Mars) son MUY visuales, concepto clave para atraer prospectos de clientes.
• Al día se responden entre 15 y 20 preguntas de personas interesadas.
• Cuando se paga publicidad, se busca que la gente vaya al Fan Page de Facebook, porque esta permite retenerlos y que estén actualizados de las nuevas ofertas a través de su propia red social.
• No hay una estrategia de Voz a Voz como tal, pero la gente queda tan satisfecha y los diseños son tan atractivos que la gente toma interés rápidamente y lo comparte con su propia red social.

TWITTER

Al tratarse de productos que deben ser vistos para captar la atención, la cuenta de Twitter no ha sido tan efectiva como Facebook, Mercado Libre Colombia o las mismas páginas de clasificados gratis.

RECURSOS QUE DEMANDAN LAS ACTIVIDADES EN LA WEB

Se cuenta con asistentes que dedican todo el día a responder preguntas, actualizar contenidos, hacerle seguimiento a los correos, envíos, etc.

RECOMENDACIÓN PARA OTRAS PYMES EN COLOMBIA Y LATINOAMÉRICA

“Que se animen. Es una gran oportunidad, sobre todo porque es un medio que o es a muy bajo costo o gratis. Es una mejor estrategia que otras de mercadeo que implican costos antes que resultados”.

CONCLUSIÓN

En definitiva, Decora Visual (Red Mars) cuenta con elemento que garantiza su éxito sobre todas las cosas: El empuje de su emprendedora Ana María Rincón, que en lugar de llenarse limitaciones y buscar apoyos financieros, dio rienda suelta a lo que más le gusta hacer, creo productos atractivos y siempre busca maneras de mejorar su comercialización y posicionamiento usando herramientas de fácil acceso, que lo único que necesitan es esfuerzo , dedicación y una muy buena oferta para empezar a generar resultados.

El artículo de hoy es bastante especial. Tanto que debemos dividirlo en dos partes, ya que contamos con un caso de éxito de una pequeña empresa (PYME) en Medellín, Colombia, que ha tenido éxito gracias a la creatividad,  la disposición a probar cosas nuevas, y el alma emprendedora de su creadora y también el uso de herramientas de Social Media y comercio electrónico.

El caso es especial  por que reúne elementos que son comunes a todos los empresarios del mundo, sin importar si se tiene una PYME o una gran empresa, porque hay fundamentos básicos que deben ser reunidos antes de iniciar una empresa exitosa.

En la actualidad, y sobre todo en la web, existe un afán por estar usando lo último en tecnología, por hacer mercadeo en la web, por tener presencia en redes sociales, Twitter, etc. Sobran los “gurús” en estos temas y las empresas se ven avocadas a hacer las cosas porque es la nueva forma de comunicación en la sociedad moderna. Y eso es verdad, las nuevas formas de comunicación con herramientas de Social Media han abierto un mundo de oportunidades que antes no existía, pero las herramientas, por si solas, no garantizan el éxito. El hecho de estar en la web, no necesariamente  garantiza que una empresa vaya a ser exitosa más allá del momento en que se encuentre.

Internet es un medio, no un fin. Y este medio debe estar respaldado por cosas básicas como lo es ofrecer MUY BUENOS PRODUCTOS, tener un mercado definido, un canal de distribución, tener una estrategia de promoción, precios ajustados, etc. En síntesis, iniciar con las ya conocidas 4 Ps de la mezcla de mercadeo:

• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción

Porque no importa cuánto gaste una empresa en posicionarse en la web, ni cuanto presupuesto destine  en lograr una comunidad de seguidores; el retorno sobre esta inversión no se verá si la empresa no cuenta con PRODUCTOS Y SERVICIOS DE BUENA CALIDAD Y ATRACTIVOS. Esto último, es muy importante cuando se quiere iniciar un proyecto empresarial exitoso (además de otros factores que no tienen que ver con la web), y que son el punto de partida para pensar en usar Internet como canal de ventas, antes no.

Este es el caso de Decora Visual (Red Mars), empresa sobre la que ya habíamos escrito antes como caso de estudio sobre cómo usar Facebook para generar ventas.

Cuando escribimos el artículo, el fan page de Facebook de Decora Visual (Red Mars) contaba con algo más de 3000 fanáticos, al día de hoy (5 meses después) la cifra  llega a los 5.500. Una cifra bastante alta para una página de una empresa pequeña que inicio con 50 amigos como fans.

Esta vez quisimos retomar la historia y nos entrevistamos con su creadora, Ana María Rincón, joven emprendedora de la ciudad de Medellín, quien inicio esta empresa desde cero; es decir, sin ningún tipo de capital o equipo de trabajo, solo talento, una buena oferta de productos y un espacio en el mercado poco competido y que debía ser aprovechado.

En nuestro próximo articulo conoceremos mas la historia de esta empresa y el porqué de su éxito, además de que nuestra audiencia podrá contar con el audio de la entrevista, donde Ana María cuenta la historia de su empresa y da un panorama de cómo usted señor(a), empresario(a) o emprendedor(a) puede iniciar de cero en la web y, aun así, lograr sus objetivos empresariales.

Como ya habíamos prometido en un post anterior donde hablábamos sobre cómo combinar herramientas de Social Media con SEO y PPC, con el fin de brindar acceso a la información tan valiosa que da este caso de estudio, hemos decidido traducir el articulo original de la página de iMedia Connection para la sección de nuestra audiencia en Colombia y Latinoamérica que no domina el idioma ingles todavía.

Nota: La traducción no se hace de manera LITERAL, ya que se busca darle sentido en el idioma Español al texto.

PUNTOS DESTACADOS DE ARTÍCULO:

• La marca de té orgánico, Steaz, necesitaba generar conciencia en toda la nación y generar ventas en las tiendas Target rápidamente.
• La marca consideró que si lograban obtener a las “mamás” hablando de Steaz en espacios de Social Media, las ventas les seguirían.
• La campaña genera interés y resultados por encima de las expectativas, gracias a los blogs, el correo electrónico y la actividad en espacios de Social Media.

La marca de té orgánico Steaz vio la necesidad de generar conciencia en todo el país e impulsar las ventas de Steaz en las tiendas Target y que debía hacerlo rápido. La nueva presencia de Steaz en más de 1,500 destinos en todo el país sólo había cuadruplicado su audiencia compras–en los mercados geográficos y demográficos, donde la marca era, prácticamente, desconocida. La marca necesitaba mantener esta oportunidad abierta.

¿Por qué Social Media?
Tres factores convergieron. Tuvimos una audiencia, mamás, que tiene índices bastante altos de participación en línea y Social Media; teníamos un presupuesto que fue una fracción de la mayoría de los presupuestos de los competidores de Steaz; y necesitábamos un impacto inmediato. Usar Social Media, es una apuesta de largo plazo, pero el tiempo de inicio y el costo es muy por debajo de la de tradicionales canales de comercialización. Y fue uno de los factores en nuestro favor: estábamos seguros de que la marca (socialmente responsable, centrada en la salud) y el producto (natural, orgánico, sano) eran ideales para un Voz a Voz.

Pensamos que si podíamos obtener a las mamás hablando de Steaz, las ventas les seguirían. Para iniciar el proceso, enviamos “kits” de muestra, aproximadamente 30, antes del día de acción de gracias y otros 30 antes de Navidad. Ofrecimos proporcionar premios de regalo a blogueros que querían hacer uso de ellos.

Nuestro arsenal:

• Cupones de Internet: muchas personas que compran para la familia usan las redes sociales para compartir «ofertas».
• Social Media Marketing: Usamos herramientas para “Escuchar” a nuestra audiencia tales como SocialMention.com y Viralheat, así como Facebook y Twitter.
• “Twitter Party”: queríamos inaugurar la campaña con un algo grande para obtener la máxima exposición en los canales de Social Media. Patrocinamos un “Twitter Party” en el tema de cómo y por qué seleccionar alimentos orgánicos y naturales, cuando estás en la tienda de abarrotes. El evento genero 2.830 tweets en un período de una hora.
• Posicionamiento Motores de Búsqueda usando PPC: sabíamos que se generaría un interés creciente y que este elevaría el número de búsquedas para Steaz (las búsquedas subieron un 30 por ciento). Invertir en PPC nos ha permitido captar a la audiencia que recogió el interés creado y que se dirigió a Google para obtener más información. A través de la búsqueda llegaron, aproximadamente, 20.000 visitas.
• Anuncios en Facebook: Un medio muy preciso y eficaz para aumentar la conciencia y aumentar nuestra base de fans de Facebook. 2.7 millones de impresiones y 1.930 clics.
• Blog: Eric Schnell es uno de los dos fundadores de Steaz. Es carismático y apasionado de la responsabilidad social y la salud. Un blog nos ha proporcionado un medio para mostrar el lado humano de Steaz, así como temas donde el público mostró interés (azúcar, contenido, etc.).
• Correo electrónico: Steaz tiene una sólida base de datos dados por los consumidores de manera voluntaria. Enviamos dos mensajes de correo electrónico a las 68.000 personas en la lista.

Grandes expectativas. Gran Retorno.
Estábamos seguros de que se podría generar 50.000 descargas de cupones, 1.000 nuevos fans y seguidores. Nuestro objetivo era conseguir que las tiendas Target notaran la pequeña marca de té que acaban de adoptar.

Los resultados reales fueron 250.000 descargas de cupones (con una tasa de redención de 20 por ciento), 6.000 menciones en blogs y redes sociales, y más de 3.000 nuevos fans y seguidores. Las ventas de diciembre de Steaz fueron el doble su mejor mes anterior en la historia. Y vaciaron los estantes de Steaz en las tiendas Target a nivel nacional.

Preparados. Listos. Fuego.
Supongo que las mejores campañas sociales están pensadas de antemano y en detalle. Esta no fue una de ellas. Steaz llegó a Chemistry a finales de octubre, necesitaban de una campaña que terminara para fin de año. En lugar de empezar con un plan minuciosamente establecido que fuera inmediatamente ejecutado, comenzamos con una estrategia y ajustamos las tácticas a medida que avanzábamos.

Una ventaja inherente del marketing en la web es que se puede supervisar y adaptarse mientras la campaña está en movimiento. Por ejemplo, nos enteramos de los comentarios que publicaron las primeras mamás que estaban ansiosas por encontrar alternativas para refrescos para sus familias. Así que decidimos patrocinar un “Twitter Party” sobre el tema de la selección de productos saludables al ir de compras. También fuimos capaces de «identificar» los individuos que eran más apasionados de los productos, por lo que decidimos crear reuniones en vivo con estos blogueros como anfitriones. Esto requiere la capacidad de respuesta–y la confianza de nuestros clientes.

La capacidad de respuesta fue un desafío ya que Steaz es una pequeña empresa que todavía se acomoda para mantener las exigencias de las tiendas Target y Whole Foods. El Vice-Presidente de Marketing de Steaz, Lee Brody, se trasladó a nuestras oficinas, y nos dio la autoridad y la confianza, para hacer las decisiones tácticas.

Autor original: Paul Magnani es Vicepresidente Senior de estrategia digital en Chemistry.