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5 Pasos para realizar un proceso de venta en Internet

En nuestro artículo anterior hablamos de los 5 pasos que realiza el comprador promedio en Internet, hoy daremos un esbozo de cuales serian los 5 pasos para realizar un proceso de venta en Internet que debe realizar la empresa para conectar sus procesos  al comportamiento de su cliente objetivo. El efectivo manejo de este proceso puede significar un aumento en su nivel de ventas a través de su presencia en la web.

1. SEGMENTACIÓN: Es, básicamente, definir claramente a quienes van dirigidos nuestros productos o servicios, quien está necesitando de nosotros de manera urgente y constante. Acá esta el sentido que se le a un trabajo de SEO y Pago Por Click con Google Ad Words, porque estos implican tener una claridad en la descripción que se le dé a lo que ofrecemos para lograr el mejor posicionamiento posible. Por ejemplo, si tiene una tienda y vende computadores portátiles para video jugadores, no base sus anuncios y palabras claves diciendo que vende PORTÁTILES, diga que vende portátiles tipo Dell XPS con tarjeta aceleradora dual 8800M GTX, que es el que un video jugador informado y dispuesto a comprar buscaría.

2. EMPATIA: En el mismo instante que alguien ingrese a su página web, se debe generar una conexión con este, que haga sentir a la persona que ha llegado a lugar indicado y donde encontrara la solución a su necesidad, para ello se debe construir confianza desde el inicio. Su página web no necesariamente tiene que ser más bonita que la de sus competidores, pero si transmitir esa sensación de seguridad y respaldo que evite que la persona abandone la página de manera abrupta.

3. CUALIFICACIÓN: Acá se trata de identificar que es lo que el visitante esta buscando y como llevarlo hasta ese punto que la persona desea. Acá la navegación de la pagina juega un rol importante, por ello se debe tener el proceso lo mas simplificado posible para que aquellos interesados en el portátil Dell XPS, de nuestro ejemplo, puedan llegar a él sin ningún inconveniente y cuanto antes. En esta sección y la anterior tienen mucho que ver los Escenarios Persuasivos.

4. PRESENTACIÓN: Cuando usted ingresa a un local comercial, generalmente hay un vendedor que está dispuesto a dar respuesta a cualquier inquietud que usted tenga, esta fase no es del todo diferente. Este es un punto que va muy de la mano con el proceso del comprador de EVALUAR LAS DIFERENTES OPCIONES. En la presentación de los productos se da información a los potenciales compradores sobre cuales productos satisfacen sus necesidades. Por ejemplo, un video  jugador puede no estar seguro de que versión del Dell XPS es el que más se ajuste a sus necesidades, pero SI tiene claro es que este debe tener un buen rendimiento de los gráficos. En este punto, se debe hacer claridad que un Dell XPS con tarjeta 8800M GTX es el mas recomendado para un optimo rendimiento de los gráficos de un video juego, que uno con tarjeta  8700M GT.

5. CERRAR LA VENTA: En Internet, como en el resto de negocios, muchas ventas se pierden es en el momento del cierre. Para llegar a este punto, el usuario ya ha recorrido todos los demás pasos y ha tomado un decisión de compra, para evitar que este punto falle (y pasa mas de lo normal). Se deben hacer dos cosas:

Primero: Facilitar el proceso de pagos. En países como Colombia, donde solo una minoría de la población adulta cuenta con tarjeta de crédito, lo mejor es brindar información (detallada) al usuario sobre cómo podría hacer el pago por medio de una consignación o transferencia bancaria. Si se tiene la opción de tarjeta de crédito, asegúrese que el procedimiento sea lo más simplificado posible.

Segundo: Brindar toda la seguridad posible al usuario. Brinde una garantía de compra, información de contacto (numero de teléfono, correo electrónico, skype), dirección de la empresa o tienda; publique experiencias, comentarios y calificaciones de otros compradores.

Esto es solo un esbozo de cuáles son los pasos a la hora de comprar y vender un producto en Internet, varios autores manejan variaciones, por eso en próximos artículos diagramaremos estos procesos para su fácil entendimiento y así mejorar el nivel de sus ventas en la Internet.

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5 Pasos que realiza el comprador promedio en Internet

Esta semana mientras leía el libro Tácticas Magistrales de Venta de Jordi Garrido, recordé la importancia que tiene el proceso de ventas, no solo en las calles sino también en Internet.

Por ello me remití a un seminario virtual que había tomado en Digitals2go el año pasado para recordar ese proceso de negocio que debe llevar a lo que más nos interesa como empresarios: GENERAR VENTAS!!!

Si bien hay mucho sobre Adquisición y Retención (tema que igual seguiremos profundizando) también queremos profundizar en lo que implica el proceso de negocio, específicamente el de la COMPRA y la VENTA. Como se decía en el seminario virtual: ¿El modelo de la empresa es que le compren o vender?

En nuestras economías estamos mas acostumbrados a que nos compren, no a vender, por ello tenemos que tener claro cuál es nuestro propio modelo de negocio para usar en Internet.

Hoy solo hablaremos del proceso de compra y en nuestro próximo artículo, del proceso de ventas.

Para que se identifique donde está su Pyme, acá están 5 procesos de compra, desde la perspectiva del usuario:

  1. Identificar necesidad o algo que se desea
  2. Determinar requerimientos
  3. Evaluar las diferentes opciones
  4. Realizar la compra
  5. Evaluar la decisión (acá puede presentarse lo que se conoce como: “Remordimiento del comprador”, sino no se hace un buen proceso)

Los consumidores primero presentan una necesidad, luego pasan a ponderar que requerimientos deben cumplirse para poder satisfacer esa necesidad o deseo. Luego pasan a reunir información, usando un medio como  Internet, más específicamente usando un buscador (acá la empresa puede usar esta ruta en común con el comprador, usando SEO en el largo plazo o Pago por Clic en el corto plazo). En este punto, puede que la persona necesite mas información y entrar en contacto con la empresa antes de realizar la compra, esto depende del tipo de producto, no es lo mismo comprar un libro digital que un software para empresa mediana.

Una vez se tengan las opciones claras, pasan a realizar la compra, bien sea comprando inmediatamente o  negociando precios con la empresa proveedora.  Una vez realizada la compra, el comprador evaluara si fue o no una buena decisión, en este punto puede que se abra el camino para una re-venta en el futuro o perder a un cliente para siempre, siendo el último escenario el más costoso de todos.

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